En circunstancias particularmente difíciles, cuando los «hechos» parecen dictar en cierta medida un resultado, he aprendido a buscar narrativas y explicaciones alternativas que vienen de puntos de vista radicalmente diferentes para formarme mi propio punto de vista. La sola existencia de una alternativa, un escenario plausible, es a menudo todo lo que se necesita para mantener viva la esperanza en un grupo de trabajo preocupado. Ben Horowitz, Emprender y Liderar una Startup

Introducción

En esta ocasión quiero hablar sobre ese concepto tan famoso de “darlo todo”. En el mundo del emprendimiento digital, no hay otra que estar dispuesto a sacrificarlo todo y avanzar incluso cuando las cosas parecen imposibles o perdidas. Es importante estar dispuesto a hacer lo necesario para sacar la empresa adelante, incluso si eso significa trabajar largas horas, tomar decisiones difíciles o enfrentar situaciones extremadamente incómodas.

En algunos casos, esto puede implicar hacer concesiones o sacrificios personales, pero es importante mantener el enfoque en el objetivo final y estar dispuesto a hacer lo que sea necesario para alcanzarlo.

Mi experiencia en licitaciones de gran complejidad

Soy ingeniero civil eléctrico pero nunca ejercí como tal en áreas de implementación de procesos eléctricos o de análisis eléctrico duro. La verdad es que nunca me gustó todo eso y cuando salí de la Universidad comencé con facilidad en cargos comerciales dentro del mundo eléctrico de alta tensión. Como tengo habilidades comerciales muy desarrolladas, no me costaba vender, porque sabía como llegar a los tomadores de decisiones en empresas eléctricas.

Cuento corto, logré vender más de USD$6millones en 5 años. Todo esto porque me especialicé en la preparación de propuestas para licitaciones de gran complejidad. Estamos hablando de propuestas que incluso podían tener más de mil páginas, donde hay que tener una gran capacidad para leer bases técnicas de cientos de páginas y donde hay que saber interpretar todo (todo de todo) de la manera correcta para no entregar un documento erróneo, que incluso puede significar perder la licitación, antes que revisen tu propuesta técnica.

Hoy en Koyag, Startup donde soy CEO y fundador, he seguido aprovechando esta gran habilidad que tengo y he logrado ganar grandes licitaciones en proporción al tamaño de mi empresa (algo así como USD$400mil en 3 años). Acá quiero ser sincero y no estoy inventando nada… jamás he perdido una licitación de este tipo, contando algo así como 12 propuestasaw que he hecho en los últimos 10 años. Así es como sé que soy muy bueno para esto.

Quisiera contarles mi última experiencia postulando a una licitación de gran complejidad. Extrema, extrema muy extrema, al nivel que te hace cuestionarte todo en la vida. Creo que estas experiencias que te llevan al límite, te hacen entender “que realmente” puedes ser capaz de todo, pero a costo de que sacrificio??

¿Hasta donde llega Darlo Todo? Mi experiencia más extrema.

Les contaré esta historia con frases cortas para hacerlo más dinámico. Nada de lo que explico es mentira o está inflado. My promise 🤝

🚀

Darlo todo Todo comienza con una licitación muy importante que yo llevaba más de 6 meses esperando a que fuera lanzada. Contrato de gran monto, 2 años de duración y fuera de mi país. Llevo 7 años sin vacaciones. Estoy algo más que reventado y este si que era el años donde me tomaría un par de semanas. Lo había jurado, le había dicho a mi socio que me sacara de todas las cuentas de las plataformas digitales que usamos para trabajar en el día a día en nuestra empresa y así obligarme a salir aunque fuera un par de semanas.. Me van a creer que la licitación fue lanzada a fines de diciembre del 2022?? El proceso duró 3 meses y recién se adjudicó un ganador en marzo del 2023. Me tocó estar pendiente de requerimientos y documentaciones que me pedían todas las semanas. Tuve que cancelar mis vacaciones y dedicarme 100% a la licitación. Eran muchos los documentos que debía conseguir y las bases técnicas había que leerlas por lo menos unas 5 veces para entender todo lo que se estaba pidiendo como servicio. Somos una startup, con un gran servicio, pero somo una empresa pequeña, así que era una tarea que no podía traspasar a nadie de mi equipo. Dentro de las decenas de cosas que me pedían entregar por ser una empresa extranjera, necesitaba una póliza de seriedad de la oferta para postular, pero esa póliza tenía que ser de una empresa colombiana. Mi empresa no tiene filial constituida en Colombia. Tuve que hablar con más de 15 aseguradoras chilenas y colombianas. Todo esto a través de contactos que me daban otros contactos que los conocía a través de contactos míos relativamente cercanos. 14 de esas aseguradoras me dijeron que no, solo porque éramos una empresa extranjera. Solo una me dijo “lo analizaremos”. En ese momento ya di por perdida la licitación. No había forma de postular sin ese documento. La frustración era gigante. Sabía que tenía la mejor propuesta técnica, pero perdería por algo que no dependía directamente de mi. Juan José, abogado chileno y que me ayuda con todos los temas legales de Koyag, me recomendó un abogado colombiano, David, experto en licitaciones público privadas. El abogado colombiano me dijo “es muy difícil que te den la póliza porque eres extranjero”. Genial, ahora si que todo se derrumbaba. Tengo un mentor que ya tuvo varios emprendimientos y que tiene mucha experiencia. Siempre recurro a el cuando tengo que tomar decisiones que van más allá de lo que siento que puedo resolver solo. Le pregunté que podía hacer, a lo que me dijo “Eduardo deja eso ahí, es imposible ganarlo, piensa en otros clientes. Eso fue como echarme ají en culo y me dije “me voy a ganar este proyecto como sea 😤”. Quedaban 3 días para presentar la propuesta y el cliente no estaba aceptando ninguna solicitud respecto a aplazar la entrega de la propuesta. Le pedí a David que me escribiera una solicitud de prórroga, la cual estaba en un idioma legal que encontré tan duro que estuve a punto de no enviarla. Jamás me voy a olvidar que llamé en ese momento a Juan José y le dije “estoy hundido en un pantano, siento que solo tengo un dedo afuera aferrándome a una posibilidad imposible de entregar una propuesta al no tener la bendita póliza” se rio y me dijo “estoy absolutamente de acuerdo”. El correo para aplazar la fecha de entrega surtió efecto y dieron dos semanas más. Ahora todo dependía de la única aseguradora que revisaba mi caso. No tuve respuesta durante una semana. Después de esa semana, la aseguradora me empezó a pedir decenas de documentos para demostrar la espalda financiera de mi empresa en Chile. Todo tenía que estar apostillado (esto es para enviar documentos legales a otro país. En este caso el Gobierno de Chile asegura que son documentos legítimos). Tenía que ir al notario a protocolizar los documentos de mi empresa para luego ir al Ministerio de Justicia a realizar el proceso de apostillado. Todo esto en 2 días. Un amigo me consiguió una hora para hacer el trámite en una notaria pero para ser atendido inmediatamente, me dijo “llévale un chocolate a la chica” por el favor de ayudarte inmediatamente, “pero llévaselo”. Fui a comprar un chocolate y no sabía como entregárselo porque estaba lleno de gente. Lo hice de todas formas y admito que me dio mucha vergüenza “dios, en que esto metido y que es todo esto que estoy haciendo” Fui al Ministerio de Justicia con 4 documentos que tenía que apostillar y la chica que hacia el procedimiento me dijo “solo 3 documentos por día” quedé en shock, tendría que ir al otro día para apostillar el otro documento. “Por favor si me pueda ayudar, tengo que entregar estos documentos hoy urgente urgente para una licitación fuera de Chile. Me dijo “bueno! su problema por andar haciendo las cosas a última hora” Sinceramente ni me enojé, ya todo me daba lo mismo, solo buscaba resolver y resolver. Llamé a mi socio para que fuera a hacer el tramite urgente y tuve que esperarlo 2 horas porque vive fuera de la ciudad. Envié todo, pero luego me pidieron el estado financiero de mi empresa pero con “notas al margen” de mi empresa. Tenía que enviarlo al otro día. Le dije a mi contador que lo necesitaba urgente y me dijo “ese no es un documento típico en Chile”. Nos vamos a demorar mínimo 3 días en hacerlo y tiene un costo de USD$1.000. Pero como todo tenía que ser tan difícil…. seguía en modo resolver, resolver sin angustiarme ni victimizarme por la difícil situación de un extranjero para postular a este tipo de licitaciones. Hablé con David para ver que argumento podía enviar para que me permitieran entregar ese documento en 5 días más. La aseguradora me lo aceptó, pero aún no había decisión de si me darían bendita póliza. Todo esto era solo para evaluar. Ya en ese momento me sentía muy angustiado, avanzaba un paso y retrocedía 2. Me empecé a cuestionar todo. ¿Seguía valiendo la pena tanto esfuerzo si se veía todo imposible? ya me había gasto USD$5.000 en papeles, gestiones y abogados, solo para postular? era dinero que no iba a recuperar. Esto para una startup es muy doloroso financieramente. Quedaba 1 semana para entregar la propuesta y en la aseguradora me dijeron que me darían la respuesta un martes respecto a la póliza. No fue el martes ni el miércoles. Solo dos opciones pasaban por mi cabeza si me daban la respuesta el jueves, un día antes de enviar la propuesta, 1 día antes de enviar la propuesta!!! - No me darán la póliza y sentiré una frustración e injusticia gigante por no poder postular por un “papel”. - Me van dar la póliza el jueves en la tarde y todo será mi responsabilidad. Tendré que preparar la propuesta en menos de 1 día. Me confirmaron que me darían la póliza a las 9 de la noche de ese jueves. A las 9 de la noche! Iba a tener que pasar de largo para preparar todo y mis cálculos indicaban que con suerte podría terminar los requerimientos mínimos para postular. Dios, ahora si que estaba frustrado y emputado, pero tenía que sentarme, concentrarme y preparar la propuesta avanzando lo más rápido posible y sin equivocarme en nada. Después de 380 páginas de propuesta (peor que una tesis) tuve que hacer una revisión rápida para ver si estaba todo en orden, con el cerebro en corto circuito después de no haber dormido 31 horas. La propuesta logré subirla 20 minutos antes de la hora tope. Me sentí frustrado porque sabía que no era la mejor propuesta que había hecho y que no tenía la calidad para siquiera estar cerca de ganar la licitación. Llegué a mi casa y dormí 15 horas de seguido. Después de entregar todo, pensé que solo quedaba recibir una respuesta. Me estuvieron pidiendo papeles durante un mes. Papeles que tampoco fueron fáciles de conseguir. No entraré en detalle de este proceso, porque fue casi como otra historia.

Estoy tratando de explicar todo lo que hice y que seguí haciendo para terminar y entregar la bendita propuesta, aún así cuando sentía que no tenía opción alguna, seguía, seguía y seguía.

A veces las emociones nos juegan muy en contra. Es sabido que las personas que logran manejar sus emociones en el mundo laboral o de negocios son a los que mejor les va. Por eso también puse esa frase de Ben Horowitz al inicio de este artículo ”La sola existencia de una alternativa, un escenario plausible, es a menudo todo lo que se necesita para mantener viva la esperanza en un grupo de trabajo preocupado”. Esto ya es un lema en mi vida.

Les cuento todo este sacrificio paso a paso porque finalmente me llegó la impactante noticia de que era el ganador de la licitación. No lo podía creer, es que realmente era imposible. Estaba compitiendo con 3 empresas que eran de ese país, donde ellos solo dedicaron su tiempo en hacer la propuesta técnica. En realidad, cuando les comenté a todas las personas que me ayudaron tanto en Chile como en el extranjero, tampoco lo podían creer… jajaja nadie daba un peso por mi propuesta. Yo tampoco. En realidad si que era imposible según ellos.

Darlo Todo..

Hasta donde llega darlo todo? realmente cuando haces un esfuerzo sobre humano ¿habrá algún ser superior o alguna energía que genere un cambio del destino cuando sobrepasas tu límite? Ahora creo que sí. Solo queda disfrutar y cambiar de hoja para empezar la 2da parte: ejecutar de manera impecable aquel contrato que era imposible de ganar 🚀.